« J’ai des convictions tirées de mes rencontres avec des centaines d’entreprises et tout autant d’entrepreneurs tout au long de mes 25 années de carrière. 

Ainsi, les équipes commerciales s’appuient majoritairement sur leur dynamisme, leur pugnacité et leur persévérance, ce qui est déjà tout à l’honneur des commerciaux. Pourtant, elles disposent d’un arsenal de méthodes éprouvées, structurées, comme par exemple des techniques systématiques de prospection. L’ensemble forme les bonnes pratiques du développement commercial, désormais à disposition de toutes les entreprises grâce aux techniques modernes mais utilisées par une minorité d’entre elles, les plus performantes. 

De la même manière, les entreprises ont vu des théories du management se multiplier, avec des formes évoluant du directif au collaboratif, ou des sociétés du modèle dites « oranges » vers le modèle « opales ». Le management utilise le contrôle a posteriori dans un reporting affuté, et encadre les équipes en alternant avec plus ou moins de bonheur le style autocratique ou le style bienveillant. Là encore, il existe des outils et des bonnes pratiques individualisées, simples à mettre en oeuvre. Au-delà de leur effet bénéfique sur l’ambiance des équipes et la motivation des collaborateurs, elles permettent une intégration facilitée des nouveaux et la réduction du turn-over des forces vives, tout en améliorant la performance individuelle combinée à la performance collective. 

J’apporte à mes clients la preuve que la structuration et la systématisation des actions de leurs forces commerciales et de leur management ont un impact direct sur leurs résultats, et ce à court, moyen et long termes. 

Je travaille avec mes interlocuteurs sur la validité de leur stratégie commerciale, pour équilibrer les démarches de référencement et l’opportunisme, propres aux périodes fastes, avec la prospection et les partenariats. En cela j’accompagne systématiquement mes clients avec une approche orientée objectifs. 

Ma force est d’avoir expérimenté des solutions qui marchent, d’avoir tenu bon dans la durée en phases de prospection intensive, et d’avoir consigné les techniques de négociation et de closing qui mènent au succès. 

Ma souplesse réside dans les choix des outils de communication et de relations humaines que je propose aux managers et à leurs équipes, comme la Programmation Neuro-Linguistique pour les commerciaux, ou la Process Communication dans le Management avec un « M » majuscule. »

Pascal Craeye