COMMENT AIMER LA PROSPECTION TELEPHONIQUE ?
#1
Le savez-vous ? La prospection téléphonique repose sur des objectifs précis, atteignables, réalistes, et fixés dans le temps. Et c’est heureux !, au regard des objectifs de développement de l’entreprise elle-même.
Un de ces objectifs est d’obtenir un rendez-vous qualifié.
Cela signifiera que le contexte du rendez-vous est favorable à une vente à court ou moyen terme, que le prospect sera décideur, ou à tout le moins prescripteur, de notre solution. Et pour cela, rien de tel qu’une batterie de questions, que le commercial a pris soin de lister.
Et pas de rendez-vous si les réponses sont floues ou absentes ! Le temps est une ressource précieuse, inutile de le dépenser en visites à l’autre bout de la région – ou du pays.
Des outils de questionnement simples et efficaces
Les QQQOCCP, ou 7W dans sa version anglophone, pour la qualification d’un besoin de quelque ordre que ce soit, sont à la disposition du commercial qui veut qualifier son rendez-vous.
La réponse au « Qui ? » permet de lister qui décide et parfois, sur un coup de chance (sic), qui gère le budget, qui est le N+1, qietc.
La réponse au « Quoi ? » permet d’en savoir plus sur le contexte du prospect, de manière à rapidement déterminer l’adéquation de l’offre avec le contexte, ou de revoir les critères du ciblage de l’appel téléphonique.
Ex. : « Quelle type de solution privilégiez-vous aujourd’hui, et quelle stratégie visez-vous pour les deux années à venir ? »
Le Manager Transversal, qu’il entame cette fonction depuis peu ou qu’il appréhende ce rôle de manager après plusieurs années, a tout intérêt à prendre de la hauteur et recenser les 4 éléments constitutifs principaux de sa mission transverse.
La réponse au « Quand » détermine souvent l’attitude de l’interlocuteur, qui accepte de donner des jalons importants de ses projets en cours, ou la date d’un prochain rendez-vous. Là, le Graal est atteint *
La réponse au « Où »… En formation il y a plus de quinze ans, mes participants plaisantaient sur le « Où ? ». Aujourd’hui, les clients sont mondialisés, les clients ou les équipes du prospect le sont peut-être. Alors le « Où » prend toute son importance. Et puis… Ce serait dommage de ne pas préciser le lieu du prochain rendez-vous quand le siège est parisien et l’agence à Bordeaux ! 😉
La réponse au « Combien » vise le rapport à l’argent, directement et indirectement, et peut ne pas être adapté à ce premier contact de surcroît à distance. A prendre avec des pincettes donc.
Le « Comment » est l’outil magique du commercial, toute phrase commençant par un « Comment » étant de facto une question ouvrant la discussion. Elle laisse alors la place au prospect pour donner les informations qu’il juge pertinentes à cet instant. Je recommande souvent aux commerciaux de commencer, face au syndrome de la page vide – pardon, de la question vide, par un « Comment… » , le reste de la question venant ensuite naturellement…
Ex.: « Comment envisagez-vous la tenue de notre entrevue à venir ? Avec qui ? » est un bon exemple.
La réponse au « Pourquoi ? »… Le « Pourquoi ? » est utile en résolution de problèmes, mais dans le cas d’un premier contact, et sans la chaleur humaine dégagée en face-à-face du fait de ce premier contact téléphonique, il risque d’induire une demande de justification de la part de votre interlocuteur. Aie… danger ! A utiliser avec (beaucoup de) modération.
* Quand le Graal est atteint…
Le commercial doit garder à l’esprit l’objectif de cet appel, à savoir un rendez-vous qualifié.
Pour atteindre ce rendez-vous qualifié, même une fois le rendez-vous posé (avec le lieu, la date, l’heure, et tous éléments logistiques connexes), je rappelle la méthode du détective Columbo : « Juste Une Dernière Chose ». Il s’apprête à quitter le salon du suspect, met la main sur sur la poignée de la porte, se frotte le front, et se retourne pour finir de questionner son interlocuteur. Et ça marche ! Ledit interlocuteur n’est plus sur la défensive et les informations recueillies sont souvent d’une grande richesse.
Et vous alors ?
- Vous êtes intéressé(e) par le métier de la prospection commerciale ?
- Vous souhaitez connaître les autres bonnes pratiques relatives à la prospection téléphonique ?
- Aujourd’hui pour vous, le sujet reste abstrait, tabou ou difficile à aborder ?
- Vous visez l’amélioration de vos ratios, et un coup de pouce ne serait pas de refus ?
- Vous dirigez une entreprise, ou son agence régionale?
- Vous êtes directeur commercial, responsable du développement, ingénieur d’affaires, business developer junior ou start-upper ?
- Vous êtes en relation, vous collaborez activement voire quotidiennement avec les personnes endossant ces fonctions au sein de votre entreprise ?
Qui suis-je ?
Je transmets depuis de nombreuses années mon savoir-faire dans le domaine du développement commercial en B2B aux entreprises. Je propose ainsi :
- Des actions de formation,
- Un accompagnement en situation de travail,
- Des coachings individuels ou collectifs,
- Ou une solution mixte, spécifique et adaptée à votre situation et vos objectifs professionnels.
